在凈值型理財時代，對于財富管理-資產(chǎn)管理產(chǎn)業(yè)鏈而言，如果想重建大規(guī)模高效產(chǎn)能，就需要將客戶價值與市場價值高效連接起來，而不再是資產(chǎn)負(fù)債的邏輯。

 一、客戶需求的轉(zhuǎn)變

在客戶價值的一端，客戶分層必然加劇，并且客戶的風(fēng)險偏好將基于場景和認(rèn)知，而不再是客戶不變的屬性標(biāo)簽。那些靜態(tài)的屬性標(biāo)簽也已失去意義，基于動態(tài)行為的互動模型和主動的投顧效勞將是創(chuàng)造客戶價值的主力。投資范疇是非專業(yè)投資者不熟習(xí)的場景，連問對問題都很難，所以，基于搜索和推送方式的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)和匹配機(jī)制都難以奏效，基于投顧方式的持續(xù)效勞才干處置問題。

客戶需求的動態(tài)化和多元化也對理財富品提出了更高的懇求，并非只是要一個穩(wěn)健收益的產(chǎn)品這么簡單。一旦客戶把銀行理財富品理解為固收資產(chǎn)為主的「人設(shè)」，這意味著銀行理財失去了一大塊中高收益產(chǎn)品市場，并且AUM范圍可能開端跟隨市場動搖而大幅震蕩，銀行也將失去主賬戶優(yōu)勢。

二、理財產(chǎn)品的定位及管理挑戰(zhàn)

理財產(chǎn)品更合適的定位是以絕對收益目標(biāo)為主的產(chǎn)品，但股市牛市的時候，產(chǎn)品要跟的上股指，否則，贖回！股市熊市的時候，要有穩(wěn)健的收益，耐心最多2個季度，否則，投訴！理財收益能跑贏通脹么？這么多夾雜著相對收益目標(biāo)的絕對收益要求，必然要求理財產(chǎn)品的風(fēng)險收益特征形成各頻段全覆蓋，投資收益來源必須多元化，而且這些多元化的意義還需要被客戶理解。

這就給理財產(chǎn)品的設(shè)計與管理帶來兩個挑戰(zhàn)。第一，理財產(chǎn)品的管理機(jī)構(gòu)需要動態(tài)解決方案的綜合能力，以支持財富管理機(jī)構(gòu)理解和挖掘客戶需求形成產(chǎn)品設(shè)計，同時，傳遞產(chǎn)品的收益來源及其意義，支持產(chǎn)品銷售，幫助形成客戶價值。第二，理財產(chǎn)品管理需要配置能力和精品管理能力的高效結(jié)合，以獲取市場價值，這種多策略的結(jié)合要求信息高效分享和策略調(diào)諧，而不只是一個拼盤。

三、轉(zhuǎn)譯投資機(jī)會的關(guān)鍵

解決方案能力是連接資產(chǎn)管理和財富管理的關(guān)鍵接口，它把市場上的投資機(jī)會翻譯為財富管理中的意義構(gòu)建，支持產(chǎn)品市場中的營銷和認(rèn)知；同時，它把財富管理中的需求轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品設(shè)計，在一個明確的需求場景下，創(chuàng)造爆款產(chǎn)品，可以加速品牌認(rèn)知的形成。

解決方案實質(zhì)上起到了轉(zhuǎn)譯的功能。由于過去資產(chǎn)管理和財富管理大部分都只是資金往來，更像一個銀行內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價的過程，而實質(zhì)性的信息交流很少，所以解決方案能力是稀缺的。

當(dāng)然，解決方案能力也需要資管投研能力的全面支持，畢竟它需要把市場機(jī)會轉(zhuǎn)化為客戶價值，而市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)主要在資管投研能力。當(dāng)前市場中已經(jīng)存在不少精品資產(chǎn)管理能力，也有一定的多策略配置能力存在，但他們之間的合作非常困難。在資管領(lǐng)域里，經(jīng)常體驗到「他人就是地獄」的狀態(tài)，因為每個人的認(rèn)知模型不同，語言體系不同，投資經(jīng)理之間無法交流，債券投資經(jīng)理和股票投資經(jīng)理嘴里的「流動性」不是同一個「流動性」。

四、整合型多策略產(chǎn)品管理

我們經(jīng)常看到的是拼盤型的FOF產(chǎn)品，不同資產(chǎn)的投資經(jīng)理幾乎是互不搭理，只埋頭做自己的事兒。松散的策略拼盤就像一個個獨立的生存游戲，在市場系統(tǒng)內(nèi)自我演化，自生自滅，過去賺錢的策略往往被不斷增配，直到環(huán)境變化，策略虧損，這相當(dāng)于一個多策略產(chǎn)品對各策略追漲殺跌，在環(huán)境穩(wěn)定時，這產(chǎn)品效果還不錯，一旦環(huán)境變化，產(chǎn)品的整體表現(xiàn)就會很差。整體看來，這樣的投資方法和散戶沒什么區(qū)別，這樣的多策略產(chǎn)品沒有創(chuàng)造更多價值，反而收了兩層管理費，客戶自然不會買賬。

好的多策略產(chǎn)品，其管理架構(gòu)類似于集團(tuán)軍作戰(zhàn)。配置投資經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的絕對收益，做精品策略投資經(jīng)理負(fù)責(zé)局部收益或相對收益，配置投資經(jīng)理穩(wěn)坐中軍。從全局著眼，精品投資經(jīng)理負(fù)責(zé)一個個前沿陣地，并不斷以同一信息系統(tǒng)向中軍帳反饋前沿信息；配置經(jīng)理既要結(jié)合全局戰(zhàn)略部署，也要考慮前沿陣地的一線戰(zhàn)報，不斷調(diào)整配置策略；而精品投資經(jīng)理本身也可能有多個策略，有些是長期的核心策略，布防陣地，有些是靈活的衛(wèi)星策略，作為先鋒，靈活機(jī)動的在陣地中穿插。這樣才能形成多策略的最大合力，達(dá)成一個戰(zhàn)略目標(biāo)，既產(chǎn)品的投資目標(biāo)。

由此可見，理財資管端的轉(zhuǎn)型難點在于「解決方案能力」和「多策略協(xié)作整合能力」。

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